Compétences avancées en matière de négociation

Techniques de négociation avancées

Mettez à profit le pouvoir de la persuasion pour transformer vos interactions en collaborations fructueuses et obtenir de meilleurs résultats dans toutes vos négociations.

Public cible

Les dirigeant·e·s à haut niveau ou ceux qui sont responsables ou engagé·e·s dans des négociations plus formelles telles que les négociations de partenariat ou de contrat, les négociations de prix ou de service. Il est également approprié pour ceux qui souhaitent apprendre une approche de négociation systématique et structurée.

Dans un environnement commercial concurrentiel, la capacité de mener des négociations efficacement est une compétence essentielle pour réussir sur le plan professionnel et en tant que dirigeant. Ce programme est conçu pour permettre aux cadres supérieurs de naviguer dans des partenariats et des transactions complexes avec confiance et diplomatie, et de favoriser une communication efficace pour obtenir des résultats optimaux. Le programme présente le modèle de « négociation fondée sur les intérêts » du Harvard Negotiation Project (HNP) et son modèle des Sept Éléments, tout en intégrant des études de cas structurées ainsi que leur application au contexte des participants.

Ce programme est conçu pour aider les participants à développer une relation de collaboration et de confiance avec les parties prenantes, à comprendre les aspects psychologiques de la négociation, à explorer des techniques avancées de communication verbale et non verbale, et à élaborer un plan pour satisfaire les deux parties. Le programme présente le modèle de négociation « basée sur les intérêts » du Harvard Negotiation Project (HNP) et son cadre des sept éléments, et intègre à la fois des études de cas structurées et une application au contexte des participants.

Nous apprenons tous de manière différente, c’est pourquoi la conception inclusive est au cœur de l’approche de Boreala Management. Nos formations prennent en compte une panoplie de besoins et de préférences afin de garantir un environnement d’apprentissage psychologiquement sécurisant et optimal. Nous intégrons des activités favorisant l’apprentissage expérientiel, des exercices de réflexion, des repères pour la conceptualisation ainsi que des outils simples (cahiers d’activités) pour faciliter l’application du contenu en milieu de travail.

Comment mesurer la relation entre l’objectif visé et les résultats obtenus dans les négociations.

Le modèle de négociation basée sur les intérêts du Harvard Negotiation Project et son modèle des Sept Éléments.
Préparation pratique en analysant une étude de cas à l’aide du cadre, puis en l’appliquant à des exemples pertinents tirés du contexte des participants (ex: des études de cas « en direct »).
Outils de résolution de problèmes séquentiels pour comprendre les décisions de l’autre partie.
Techniques pour élaborer diverses options et transformer les refus en propositions prometteuses et acceptables.
Que faire lorsque les décideurs clés sont inaccessibles ou inconnus, grâce à l’outil de cartographie des parties prenantes.
Comment identifier les dynamiques de pouvoir dans des organisations grandes, formelles et dynamiques.
Stratégies pour améliorer les compétences en communication, la confiance et le rapport, gérer les émotions et traiter les comportements potentiellement difficiles des parties prenantes.

RÉSULTATS

PRINCIPES D'ORIENTATION DE LA CONCEPTION

Nous apprenons tous différemment. La conception de Boreala Management est inclusive et prend en compte toute une série de besoins et de préférences des participants afin de garantir un environnement d’apprentissage optimal et psychologiquement sûr. Nous intégrons des activités favorisant l’apprentissage expérientiel, des exercices de réflexion, des repères pour la conceptualisation ainsi que des outils simples (cahiers d’activités) pour faciliter l’application du contenu en milieu de travail.

OBJECTIFS

Comment mesurer la relation entre l’objectif visé et les résultats obtenus dans les négociations.
Le modèle basé sur les intérêts du Harvard Negotiation Project et son cadre des sept éléments.
Entraînez-vous à la préparation en analysant une étude de cas à l’aide du cadre, puis en l’appliquant à des exemples pertinents du contexte du participant (c’est-à-dire des études de cas « en direct »).
Outils de résolution de problèmes séquentiels pour comprendre la décision de l’autre partie.
Techniques pour élaborer un éventail d’options possibles afin de transformer les NON en propositions « oui » prometteuses.
Que faire lorsque les décideurs clés sont inaccessibles ou inconnus grâce à l’outil de cartographie des parties prenantes.
Comment identifier les dynamiques de pouvoir dans les grandes organisations formelles et dynamiques.
Stratégies visant à améliorer les compétences en matière de communication, la confiance et les relations, à gérer les émotions et à faire face aux comportements potentiellement difficiles des parties prenantes.

Parcours d'apprentissage

Définir la réussite

Introductions, objectifs et résultats.
Présentation du modèle du Harvard Negotiation Project et de ses 7 éléments pour définir le succès et les résultats souhaités.
- Étude de cas : pratiquez en binôme la préparation des négociations

Meilleures pratiques

Approches utilisées par des négociateurs professionnels expérimentés
- Exercices en groupe : scénarios dans les secteurs public et privé

Surmonter les résistances

Appliquer le cadre des 7 éléments à un cas réel en groupes de travail
Explorer un outil de résolution séquentielle de problèmes pour comprendre le choix de l’opposition et la manière de formuler des propositions susceptibles d’être acceptées.
Exemple de client réel

Rapports avec les parties prenantes

Que faire lorsque les décideurs clés sont inaccessibles ou inconnus grâce à l’outil de cartographie des parties prenantes ?
Améliorer ses compétences en matière de communication pour influencer et gérer les émotions des autres

Gestion des comportements

Aborder la gestion des comportements et des tactiques difficiles dans les négociations
Explorer les perceptions partisanes
L’exercice met en lumière des perspectives différentes

NOTE: Cette formation a été conçue pour un maximum de 10 responsables (participants). Toute modification de cette formation ( c.-à-d. public de niveau mixte, plus ou des journées de formation plus courtes) peuvent nécessiter des modifications afin de garantir une expérience d’apprentissage optimale.

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